El año de un equipo de ventas: qué hacer, mes a mes
Las ventas entre empresas tienen su propio ritmo: presupuestos a comienzos de año, balances de mitad de año, carrera de fin de año. Conocer esos momentos ayuda a dar seguimiento donde corresponde y no al azar. Este es el año de un equipo de ventas, mes a mes, con lo que Victor puede preparar para usted.
Enero y febrero: presupuestos y objetivos del año
Muchas empresas adoptan sus presupuestos y cuotas a comienzos de año, lo que reabre conversaciones de compra. Es un buen momento para retomar lo que se había dejado de lado.
La acción recomendada: dar seguimiento a los leads inactivos y a las ofertas perdidas por motivos de presupuesto. En la herramienta de seguimiento, un lead sin actividad durante 30 días ya se señala para recalificarlo o cerrarlo; aproveche estos dos meses para resolver cada expediente.
- Filtrar las ofertas perdidas por presupuesto.
- Recalificar o cerrar los leads inactivos.
- Fijar los objetivos del equipo para el año.
Marzo: el cierre del ejercicio financiero
Varias organizaciones tienen un ejercicio que termina el 31 de marzo y gastan el presupuesto restante. Estas cuentas pueden decidir más rápido que de costumbre.
La acción: identificar las cuentas con ejercicio en marzo y acelerar las ofertas abiertas. Victor puede recordarle las ofertas sin respuesta desde hace 7 días, para que llame en lugar de escribir.
Abril y mayo: preparar lo que viene
Los datos no señalan un momento fuerte para estos dos meses. Es una ocasión para consolidar en lugar de apresurarse, y lo que sigue son consejos generales, no jurídicos.
Aproveche esta calma para actualizar el mapa del comité de compra de sus cuentas grandes, capacitar a los nuevos representantes y verificar que cada etapa del pipeline siga correspondiendo a su manera de vender.
- Revisar las plantillas de mensajes y las reglas de seguimiento.
- Actualizar los contactos clave de las cuentas grandes.
- Verificar el consentimiento de los contactos antes de la próxima campaña.
Junio y julio: el balance de mitad de año
El final del segundo trimestre trae pronósticos revisados, y las vacaciones de verano hacen más lentas las respuestas. El riesgo: dejar que los expedientes se duerman durante los permisos.
La acción: depurar el pipeline, revisar los pronósticos y planificar los seguimientos antes de las vacaciones. Una negociación sin intercambio durante 10 días debería activar un seguimiento o la opinión de un gerente antes de que todos se vayan.
- Depurar el pipeline antes de las vacaciones.
- Revisar los pronósticos del trimestre.
- Planificar los seguimientos del periodo estival.
Agosto y septiembre: la vuelta comercial
Las decisiones de compra se reanudan después del verano y se lanzan los proyectos de otoño. Es cuando sus interlocutores vuelven a su escritorio.
La acción: una campaña de reactivación de las cuentas y de las cotizaciones de junio. Para todo envío comercial, asegúrese de que el consentimiento sea válido: el consentimiento implícito vence, por ejemplo, 6 meses después de una consulta.
Octubre y noviembre: la carrera de fin de año
Las empresas quieren cerrar antes del fin del año calendario o fiscal. Los expedientes que permanecen abiertos demasiado tiempo corren el riesgo de pasar al año siguiente.
La acción: priorizar las ofertas en negociación y fijar las fechas de firma. Un intercambio claro sobre la fecha de decisión, como propone el mensaje de continuación de la negociación, ayuda a saber qué cuentas pueden cerrarse realmente a tiempo.
- Ordenar por prioridad las ofertas en negociación.
- Pedir a cada cliente la fecha de decisión prevista.
- Preparar los recursos de arranque para los clientes que firmaron.
Noviembre y diciembre: las renovaciones de fin de año
Muchos contratos y acuerdos de volumen vencen el 31 de diciembre. Si espera a la última semana, a menudo es demasiado tarde para actuar.
La acción: enumerar las cuentas por renovar en los próximos 60 días y crear las tareas de llamada. El calendario de renovaciones con alertas a 90, 60 y 30 días antes del vencimiento sirve exactamente para eso. Después de una firma, recuerde también el seguimiento programado 14 días más tarde.
Un año de ventas se gana conociendo sus momentos fuertes y preparando los seguimientos antes de que lleguen. Con Orvel, Victor mantiene el calendario presente mientras sus representantes hablan con los clientes.
Información general, no asesoría jurídica. Verifique con su colegio profesional o la fuente oficial.
Preguntas
¿Por qué dar seguimiento a los leads inactivos en enero y febrero?
Muchas empresas adoptan sus presupuestos y cuotas a comienzos de año, lo que reabre conversaciones de compra. Esto no garantiza ningún resultado, pero es un buen momento para retomar el contacto.
¿Cuándo empezar a preparar las renovaciones?
Las renovaciones de fin de año exigen enumerar las cuentas cuyo vencimiento cae dentro de 60 días. Las alertas a 90, 60 y 30 días antes del vencimiento le ayudan a no esperar a la semana crítica.
¿Puede el agente fijar solo mis fechas de firma?
No. Victor prepara los recordatorios y los seguimientos, pero no firma ningún contrato ni promete ningún precio fuera de sus reglas. Las fechas de firma se fijan con el cliente, bajo la decisión de su equipo.
Fuentes oficiales
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